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95后清北学霸休学创业获千万投资:他的无性别快时尚服饰 一月卖了970万

信息来源:iooaoo.com  时间:2018-12-26  浏览次数:15

  一个耳朵里开出花朵的无性别外星人,是bosie品牌的人格化原型。

  “在一片森林之中,无性别外星人耳朵里开出了花朵,正在自由舞蹈。这个跨越性别和时代的画面来自于Bosie今年春夏系列的宣传片。

  创立于今年年初的Bosie定位于无性别的快时尚设计师服装品牌。创始人刘光耀将“无别,无界”定义为品牌理念。

  “无边”,即设计是去标签化的,不分性别,将每一件衣服设计成男女可穿,男生可以很美,女生也可以很帅。“无界”,即价格是没有阶层之分的,把设计师品牌做得平价。

  在入驻天猫的第一个月,品牌营业额近100 万元,此后每月增速保持环比 50% 以上。在11月份,销售额更是达到970万。“这个成绩证明了无性别服饰的市场需求。”刘光耀说道。

  据悉, Bosie 于近期完成近千万元Pre-A轮融资;此前红树林棋牌曾获嘉程资本、天使湾创投和唯猎资本的百万级天使轮投资。

  注:刘光耀承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。

  休学创业,获两轮融资

  逛遍了整个西单大悦城,刘光耀没有找到一件满意的衣服。“男装要么太土,要么太老,要么就是太贵。”

  在刘光耀看来,小众设计师品牌或奢侈品品牌又太贵,而国内男装品牌设计风格偏中龄化,年轻男装品牌的市场需求远远没有被满足。因此,他一直想要做一个男装品牌。

  年轻男装有何特色?刘光耀想到,牛仔文化催生了李维斯等品牌,嘻哈兴起的年代Cisco等潮牌诞生了,而今95后的年轻人审美去性别化,喜欢蔡徐坤、鹿晗等精致花美男,“大众审美已经潜移默化地发生了性别解放,年轻人需要一种新的时尚来表达自我。”

  因此,刘光耀转变了思路,觉得无性别服饰才是市场趋势所在。他希望服装设计没有性别之分,男生可以很美,女生也可以很帅。尤其是看到日韩的无性别服饰已经有了成熟的发展,如Ader Error受到了一众韩星追捧,他更加坚定了方向。

  这样一个创业地想法在刘光耀心中慢慢发酵、成形。

  2017年5月,刘光耀的研一暑假还未到来。他躺在清华大学14楼东的宿舍里,夜色越深,大脑却是越发清醒。他想到,自己如果再不创业,做什么都提不起精神。

  连续失眠3天后,他决定开始创业。第一个设计师是当时的女友介绍而来。刘光耀在北大本科期间曾是学生会主席,便借由清华美院、北京服装学院等学生会主席的帮助,发放英雄帖。很快,他召集了4位无性别服装设计师。

  “无性别是不是太小众了?”唯猎资本的师兄说道。已经找到人才资源的刘光耀坐在师兄的办公室,正在说服他投入一笔启动资金。

  其实师兄最想知道的并不是创业方向,而是刘光耀为何选择在读研期间突然选择创业。

  刘光耀由祖父一手带大,一直在其期望中长大,自小便是年级第一的纯正“学霸”,先是就读于北大光华管理学院,而后在清华攻读金融专业硕士。在2017年年初祖父过世后,他意识到“对我最有期待的人已经不在了,我做什么也他也看不到了。”刘光耀偷偷擦了一下濡湿的眼角。

  痛苦之后,他更加坦诚地面对自己,“在前面的20年,我没有想过自己真正想要的生活到底是什么样的。”

  从小喜欢逛街的刘光耀自小就想做一个服装品牌,他一直想着等到自己有钱了再去实现这个雪藏在内心深处的愿望。而此时,他卸下了对家人的责任,“应该现在就去做”。

  师兄坐在对面,抽着烟听刘光耀讲了一个小时后,很果断地给了他70万启动资金。“你们可以摸索一下。不管方向会不会有调整,只要你觉得这事是对的,就值得投。”师兄说道。

  团队将这笔资金用于研发设计第一批服装。在北京服装学院的大赛上,他们的首批服装取得了一等奖。

  Bosie的 品牌名来源于王尔德对其情人的昵称,bosie热爱一切美的事物,追求自由和独立。

  “无性别服饰在时尚圈已经不稀奇,但还没有人把它做成快时尚品牌。”评委的这句话击中了刘光耀,他一看自己现在做的衣服连自己也买不起。这才意识到,国内年轻人成为了设计师品牌的消费主力群体,而设计师品牌的价格却居高不下。

  于是,刘光耀将目光转向国内的大众服装品牌,“本土服饰供应链已经初具规模,线上线下渠道的建设也很完善,正是快时尚品牌崛起的时候”。

  他很快调整了方向,决定做一个无性别快时尚设计师品牌。接下来,他需要友博棋牌游戏的融资。

  2017年,北京的冬天早早到来,11月份已经寒风恣意。此时,刘光耀还没有找到天使轮融资。“一个月下来才卖了10万元,团队都养不活。”

  最多的时候,他2周见了二三十个投资人。在那期间,有一位投资人和他谈妥了数百万元的投资,但在签协议的前一天,投资方突然撤资,那天,刘光耀抽了一晚上的烟。

  那时他想起光华管理学院时,师兄戴威跟他说过:“不是因为看到希望而坚持,而是坚持才会看到希望。”

  坚持之下,刘光耀获得三家机构的认可。“有钱之后就可以发工资了,这件事情可以当作全职来做了。”他终于下定决心休学创业。

  上架天猫,首月流水近百万

  天使轮敲定后,刘光耀将红树林棋牌从北京迁往杭州。杭州作为国内最大量级的服装产地之一,供应链资源丰富,成本也随之下降。“在北京平均每单物流15元,在杭州就4元。”最终,Bosie的产品价格下降至原来的1/4。

  跟随他们一起搬到杭州的,还有新招来的前江南布衣设计师张宇浩。刘光耀在转变为快时尚品牌定位后,品牌风格也随之调整。团队不保留设计师个人IP,而是将不同风格设计师聚集到平台,不局限于街头嘻哈风、性冷淡风或复古风,并以Bosie的品牌输出。

  他也不再推崇最初以一流院校来选择设计师的标准,而是更加看重对方是否有成功的商业化经验。

  “NO GENDER NO BORDER”无别无界,Bosie希望能打破性别界线所带来的偏见。

  此时,刘光耀遇到了一个难题,一时找不到经验可借鉴。他收到一封写得很长的用户反馈信,“对于女生来讲,肩太宽了,腰太大了……”。原来尺码问题是影响退货率最主要原因。

  他把全红树林棋牌的员工聚集起来,拿出一张纸,让大家把三围写下来,每个人试穿现有的款式。结果十分明确,按照等差数列编排的传统SML三个尺码不足以满足不同体型用户的需求。

  调整,推翻,再调整,前后8个月时间,他们终于确定了XS、S、M、L、XL、XXL6个尺码系数,每一个尺码间距并非传统的等差系数。“Bosie有一套尺码推荐系统,准确度基本上能够达到90%,因尺码不合的退换率终于降下来了。”

  今年6月,Bosie在天猫上架。第一个月,产品销售额近百万,男女购买比例接近1:1。

  刘光耀不禁感慨:“做自己喜欢的事情实在太开心了,虽然具体到每件事、每一天都可能是焦虑。”很快,他就发现供应链跟不上了,“顾客往往要等五六天才能发货”。

  刘光耀既没有供应链经验,也没有专业的团队成员。“整个6月、7月就在跟供应链打仗。”他分析,“供应链最难的在于两件事,一是资源,二是管理。资源是由人才带来的,管理则需要学习其他品牌的经验。”

  随后,刘光耀在BOSS直聘挂上了一则招聘信息。最夸张的时候,他一周看一千多份简历,面试三十多个人。采购、管理、外发……各方面团队逐一建立起来。

  在搭建团队的同时,他参观了一些服装品牌。其中,他们借鉴了韩都衣舍的阿米巴小组,扁平化地管理供应链。具体来说,就是把团队分成不同的小生产组,在每个生产组内,都包含了供应链各个环节所需的人才,“类似于生产生产小组的赛马”。

  刘光耀将供应链分为两部分,一是自营的研发+首单生产,首单一款SKU50件衣服;二是在每一批设计中,销售量前20%的款式就由代工厂翻单,按照首单标准制作。

  这样一来,他们能够保持一个安全的库存,保证不会有高的库存率。目前团队在杭州与 30 多家精品小工厂和一家大工厂合作。

  刘光耀并没有刻意营销,品牌参加天猫直通车等官方推广,每个月推出两款特价产品,价格 2 折,“这是最重要的获客渠道”。当前,Bosie的月复购率有13%以上,月销售额的增长速度50%以上。“一个SPU对应两类受众,所以获客速度比其他男装/女装品牌更快。”

  除了淘宝、京东之外,bosie还入驻了名堂magmode,有货yoho,D2C全球好设计等时尚平台。Bosie正在开发友博棋牌游戏的渠道,其小程序将在年底上线,并计划于明年在杭州、南京、成都开设线下门店。

  红树林棋牌的重心从产品转变为渠道,而后转移到供应链,而今,刘光耀认为品牌竞争力还是在于产品。“可能过两个月还会改变。”刘光耀说道。

  近期,Bosie招入2位设计师,现品牌旗下共有4位签约设计师。相较于大部分设计师品牌按季度出款的速度,Bosie每周上新 20 款 SKU。

  “美,没有性别,也没有阶层。”刘光耀始终相信,这个世代的年轻人已经具备这样的意识:追求性别平权,追求个性,去标签化。而Bosie要做的,就是把曾经高高在上的设计师品牌,以平民的价格带给年轻人,让年轻人可以借由服装表达自我。

  

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